Kurz: Ja, es lohnt sich. Medienartikel erhöhen deine Relevanz und Glaubwürdigkeit und sparen dir Erkläraufwand. Das Resultat: Dir werden Türen geöffnet, weniger Meetings sind nötig, der Sales Prozess verkürzt sich und du sparst Ressourcen.
Erhöhte Relevanz: Türen öffnen sich und der Handlungsdruck steigt
Hat man schon mal von dir gehört ist ein potenzieller Kunde eher bereit, sich auf ein Meeting mit dir einzulassen. Sie erfahren, das ihr vorwärts macht und ein Wandel stattfindet, den sie nicht verpassen sollten. Idealerweise kommen Interessenten sogar proaktiv auf dich zu. Das spart Zeit bei der Lead-Gewinnung.
Der Follower-Effekt und FOMO (Fear of Missing Out) treten ein: Gewinnt ein Thema an Relevanz – und Medienaufmerksamkeit zahlt stark auf Relevanz ein – steigt die wahrgenommene Dringlichkeit eines Themas. Das zieht besonders bei Firmen in deiner Pipeline, die in der Innovation die Fast-Follower-Strategie verfolgen (im Gegensatz zur First-Mover-Strategie).
Tipp: Warte nicht darauf, dass potenzielle Kunden von selbst über den Medienartikel stolpern. Teile ihn auf Social Media oder baue ihn in deine nächste Retargeting-Kampagne ein.
Weniger Erkläraufwand: Die richtigen Worte auf dem Silbertablett
Journalisten sind Kommunikationsprofis. Es ist ihr Tagesgeschäft, ein Thema auf kurze und verständliche Art zu präsentieren. Wer, was, wo, wann, wie, wieso – Medienschaffende werden vom ersten Tag ihrer Karriere an darauf getrimmt, diese 6 magischen Fragen des Journalismus gekonnt zu beantworten.
Dementsprechend ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ein Medienartikel über dich die ersten Fragen potenzieller Kunden gekonnt abholt. Dir spart das den Aufwand, selbst und immer wieder aufs Neue die richtigen Worte zu finden.
Tipp: Sende den Artikel per E-Mail mit oder lade ihn auf deine Website. Befindet sich der Beitrag hinter eine Pay Wall kannst du die Redaktion darum bitten, den Artikel gezielt verwenden zu dürfen.
Tipp: Die klare Struktur von Medienartikeln hilft dir nicht nur im Sales, sondern auch beim Klären und Teilen deiner Vision im Team – das Innovationsgeheimnis von Amazon!
Gesteigerte Glaubwürdigkeit: Lass andere für dich sprechen
Es ist sehr wahrscheinlich, dass dein potenzieller Kunde im Verkaufsprozess zusätzliche Informationen zu dir einholt. Vermutlich studieren sie deine Website mit deiner Value Proposition. Idealerweise finden sie auch einen positiven Medienbeitrag zu dir.
Letzteres hat zusätzlich den Vorteil erhöhter Glaubwürdigkeit. Der Effekt lässt sich mit folgendem Beispiel veranschaulichen:
Du triffst auf den Lebenspartner deiner Träume.
- Werbung:
- Du: Ich bin super intelligent, erfolgreich und werde dich glücklich machen – nimm mich!
- Wunschpartner: Hmmm….
- PR:
- Wunschpartner: Ich hab gehört du bist super intelligent, erfolgreich und machst glücklich – nimm mich!
- Du: Yessss!
Direkte Conversion ist nicht das Ziel: Medienarbeit ist Awareness-Arbeit
Direkte Conversion ist hingegen nicht zu erwarten. Darauf zielt Medienarbeit nicht ab, auch nicht im b2c-Umfeld.
Medienarbeit schafft Bewusstsein zu einem Wandel, einem Problem oder einer Opportunität. Sie befindet sich also am Anfang der Buyer’s-Journey, in der Awareness-Stage, beziehungsweise ganz oben im Sales-Funnel. Handelt es sich um eine detaillierte Analyse mit Produkt-Fokus, zum Beispiel in einem Fachmagazin, tangiert Medienarbeit auch die Consideration-Stage, also die Mitte des Sales Funnels.
Sales Meetings beginnen in der Consideration-Stage, spätestens in der Decision-Stage. Für einen effizienten Sales-Prozess bearbeitest du alle Phasen der Buyer’s Journey.
